Razoom, un petit tour et puis revient

Aloisio Moraes est le co-fondateur de Razoom, une solution de vente de tours touristiques. Créée il y a 2 ans et demie, Aloisio s’est lancé sur ce business considérant que, si la réservation d’hôtel et d’avion avait été largement optimisée par le numérique, ce n’était pas encore le cas des tours. Selon lui, “80% des touristes cherchent en ligne des informations mais moins de 30% des tours opérateurs sont en ligne”.

 

DE RAZOOM À RAZOOM PRO

 

Marketplace BtoC pour la vente de tours et d’activités touristiques en tout genre, les 3 co-fondateurs se rendent vite compte que ça ne va pas le faire : “Sur ce type de business, tu as besoin de générer du trafic ce qui requiert un investissement colossal et le financement ici, ce ne sont pas les US”. En mars 2014, la petite équipe rejoint deux structures d’accélération, 21212 et Startup Brazil, et pivotent sur un modèle BtoB. Ce sera Razoom Pro.

Non seulement les tours opérateurs n’ont pas de vitrine en ligne, mais de surcroît ils ne disposent d’aucun outil de management de leur business. Ils ne connaissent jamais la courbe de charge de leur activité, acceptent toutes les demandes et se trouvent souvent dans l’obligation d’annuler des tours vendus. Razoom Pro est donc une solution de gestion et de management du business, qui connecte les tours opérateurs aux voyageurs via les compagnies de voyages et autres sites de réservation. Razoom prend une commission sur chaque tour vendu.

 

L'AUBAINE DES JEUX

 

En tant que startup du secteur touristique, les Jeux sont une formidable opportunité, le pays espérant voir débarquer 500 000 visiteurs. Ainsi Razoom relance une plateforme BtoC, desbravo.com, et s’associe pendant les Jeux à d’autres acteurs pour faire de la promotion croisée (ChefsClub, Uber, 99Taxis…). Autre conséquence indirecte, la startup s’est installée dans le quartier de Barra de Tijuca, complètement réhabilité pour l'événement olympique.

Quels challenges rencontre-t-elle aujourd’hui ? Le Brésil est un pays où la bureaucratie est kafkaïenne : “la vente en BtoB est complexe et le cycle de vente est très lent”. Il faut convaincre du retour sur investissement : “les tours, c’est un nouveau business pour eux. Tu dois les convaincre que c’est un super produit pour du cross-selling et du up-selling.” Plus gros pourvoyeur de tours au Brésil, Razoom référence aujourd’hui plus de 1000 expériences possibles dans 60 villes brésiliennes et ambitionne de s’étendre en Amérique Latine.

Pour Aloisio, néanmoins, le product-market-fit n’est pas encore validé. Il doit d’abord générer une croissance consistante avant de passer à l’échelle. “En tant que fondateur, je sens que l’on n'y est pas encore. Il manque quelque chose. On doit encore trouver la cerise sur le gâteau.”